“Predictably Irrational”, “The Upside of Irrationality” və “The Honest Truth About Dishonesty” kimi bestseller kitabların müəllifi olan amerikalı yəhudi Den Arieli davranış iqdisadçı professordur. Hal-hazırda da Dyuk Universitetində (ABŞ) dərs deyir, daha əvvəl isə MIT-də (ABŞ) professor olaraq işləyib. TED çıxışları isə 10 milyon civarında baxılıb və bu linkdən hamısına baxa bilərsiniz. Familyası, yəni “arieli”, “ariel” sözü keçmiş İsrail Baş Nazirlərindən Ariel Şaron və məşhur P&G markası olan Ariel ilə eyni olduğu üçün mənasına baxım dedim. Bir versiyaya görə “ariel” sözü 1800-cü illərdən və ərəbcədən gəlir, Yaxın Şərq və Şimali Afrikada yaşayan bir ceyran adıdır.  Digər bir versiyada isə ivrit/ibri dilində (ibranicə) “ari” (aslan) və “el” (Tanrı) sözlərinin birləşməsindən əmələ gəlib, yəni “Tanrının aslanı”. Den Arieli haqqında qısaca bu qədər. İndi əsas mövzuya keçək.

Den Arielinin “Predictably Irrational” kitabı

Den Arieli 2008-ci ildə yazdığı “Predictably Irrational: The Hidden Forces That Shape Our Decisions” (“İrrasional, amma təxmin edilə bilər: Qərarlarımızı formalaşdıran gizli qüvvələr”) adlı kitabında maraqlı mövzuları müzakirə edir və araşdırmalarını bizimlə paylaşır. Təbii ki, kitabda yazılanları, məzmunu tam olaraq sizinlə bölüşüb kitabı oxumağa olan həvəsinizi öldürmək fikrində deyiləm. Sadəcə bir -iki maraqlı məqamı müzakirə etmək istəyirəm. Əsas mövzu bizim qərarlar verməyimizin məntiqli (rasional) olmaması, amma bunun əvvəlcədən təxmin edilə biləcəyidir. Bunun da markalar, şirkətlər və insanlar tərəfindən istifadə olunmasıdır. Misal üçün, Arieli deyir ki, “Economist” jurnalı abunə olmaq üçün müştərilərinə üç təklif verir:

1. Sadəcə internet vasitəsilə (online) abunə – 59$
2. Sadəcə klassik jurnal (nəşr edilmiş şəkildə) abunə – 125$
3. Eyni zamanda həm internet, həm də klassik jurnal şəklində abunə – 125$

Əslində burada jurnal rəhbərlərinin məqsədi 2-ci təkliflə insanları 3-cü, daha cəlbedici və bahalı təklifə istiqamətləndirməkdir. Sizcə bu necə bir effekt verib? Əcəba sadəcə 1-ci və 3-cü təklifi təqdim etmək kifayət etməzdimi? Hmm… Bu məqamda Den Arielinin araşdırması köməyimizə çatır:

Den Arielinin “Predictably Irrational” kitabından bir araşdırma nümunəsi (Economist jurnalı haqqında)

Nəticədə şahidi oluruq ki, sadəcə iki variant (1 və 3) verildiyi zaman (sağda) araşdırmada iştirak edən 100 nəfərdən 68-i 1-ci təklifi, sadəcə 32-si isə son və bahalı təklifi seçib. Amma jurnalın da etdiyi kimi hər üç variantın verildiyi zaman işlər tamamilə dəyişib. Bu səfər iki təklifin arasına yerləşdirilən və tək məqsədi insanları 3-cü və ən bahalı təklifə istiqamətləndirmək olan 2-ci təklif də əlavə edilib. 2-ci təklifi heç kim seçməyib. İnsanların çoxu isə əvvəlki qərarlarının tam tərsinə, sonuncu, ən bahalı variantı seçiblər (solda).

Müəllif bir çox yerdə bu nisbilik və insan qərar mexanizminin irrasional (çox məntiqli olmayan) olduğunu, amma bunun əvvəlcədən təxmin edilə biləcəyini vurğulamaq istəyir.

Den Arieli deyir ki, əgər bir gün sizdən çox daha yaraşıqlı bir dostunuz və ya rəfiqəniz sizdən qızların və ya oğlanların da olacağı bir tədbirə onunla getməyinizi istəyirsə, ən azı iki dəfə düşünün. Ola bilsin ki, bu nümunədə olduğu kimi sizi sadəcə pis, yaraşıqsız bir alternativ, özünün seçilməyinə bir səbəb olaraq aparır. Sonra “demədi” deməyin, deyir. 

Daha bir nümunə isə dünyada CEO-ların (şirkət rəhbərlərinin) maaşlarındakı fantastik artış ilə bağlıdır. 1976-cı ildə orta hesabla bir CEO ortalama bir işçinin maaşının 36 qatını, 1991-ci ildə 131 qatını, 2008 civarında isə nə az, nə də çox düz 369 qatını maaş olaraq alırmış. Bəs bunun səbədi nədir? Səbəb çox sadə imiş. Bu fantastik artış CEO maaşlarının fərqli jurnallar tərəfindən reytinqlər şəklində yayınlanmasından sonra başlayıb. Yəni bir CEO nə qədər çox maaş alsa da, başqa bir CEO-nun ondan daha çox maaş alması onun motivasiyasını aşağı salır. Nəticədə şirkətlər maaşları qarşılıqlı şəkildə artırmaq məcburiyyətində qalır. Uzun sözün qısası, qonşu qonşuya baxar, özünü oda yaxar.

Yaxşı, bəs müəllif bu cür tələlərə düşməmək üçün nə tövsiyə edir? Gəlin baxaq.

Aşağıda verilən şəkildə iki narıncı dairədən hansı daha böyükdür?

Den Arielinin “Predictably Irrational” kitabından bir araşdırma nümunəsi

Narahat olmayın, ilk əvvəl mən də heç cür doğru qərar verə bilmədim. Nə yalan danışım, hətta hər iki dairəni ölçməyə belə çalışdım. Bu qədər də olmaz dedim. Amma oldu. Bu iki dairə eyni ölçüdədir. Bəs niyə solda böyük dairələrin arasında olan narıncı dairə sağda kiçik dairələrin arasında olan digər eyni ölçülü dairədən daha kiçik görünür? Sualın cavabı elə sualın içindədir. Çünki, eyni dairə sağda özündən daha kiçik, solda isə daha böyük dairələrin arasındadır. Bəli. Həyatda “nisbilik”, “müqayisə” kimi anlayışlar çox şeyi dəyişə və istiqamətləndirə bilər.

Müəllif problemin həlli üçün qısa olaraq bunu deyir:  xoşbəxtliyimiz də nisbidir, digərlərinə görədir. Nə qədər çox maaş alırsınızsa, alın, əgər ətrafınızdakı insanların, dost-tanışın maaşı sizin maaşınızdan çoxdursa, heç cür rahatlıq tapa bilməyəcəksiniz. Bəs nə edək? Daha kiçik dairələrə (daha az maaş alanlara) yaxınlaşın, onların çevrəsində dolaşın. Bunu bir çox məsələyə də aid etmək olar (misal üçün, ev, avtomobil, iş və s.) . Yəni dost dosta tən gərək, qısa olaraq belə də deyə bilərik.

Bu həll yolu mənə eşitdiyim bir hədisi xatırlatdı: Sizdən biri özünü var-dövlət və yaradılış baxımından özündən daha yüksək biri ilə müqayisə edərsə, sonra da özündən bu baxımdan daha aşağı olanla müqayisə etsin.

Yəni, kiçik dairələrə yaxınlaşın. Yaxınlaşın ki, özünüzü xoşbəxt hiss edə biləsiniz. Çünki, bunun sonu və bir sərhəddi yoxdur.

moneta.az